OP WELKE NIEUWE MANIEREN KAN MIJN ORGANISATIE INKOMSTEN GENEREREN?

Revenue Model Framework

Handvatten voor een nieuw businessmodel Organisaties hanteren meestal een voor de hand liggende manier om geld te verdienen. De inkomsten zijn hierbij afkomstig van de verkoop van een product of dienst aan een klant die de vraagprijs direct betaalt. Dit wordt ook wel het standaard verdienmodel genoemd. Vaak is dit verdienmodel niet bewust gekozen. Strategisch loont het de moeite om eens bewuster na te denken over het verdienmodel van jouw organisatie en alternatieven te verkennen. Het Revenue Model Framework helpt je daarbij.

CONCEPTUEEL MODEL

Het Revenue Model Framework beschrijft de 5 dimensies van een verdienmodel en de belangrijkste inzichten die daaruit voortvloien. Elke dimensie is geformuleerd als een vraag rond betaling, met daarbij 3 veelvoorkomende voorbeelden van alternatieven voor de standaardoptie. Wil je jouw verdienmodel tegen het licht houden of vernieuwen? Pak dan alle 5 dimensies van het verdienmodel aan.

DE KERNELEMENTEN

De 5 dimensies van een verdienmodel die ingevuld moeten worden zijn:

1. WIE betaalt?

Van wie komt het geld? Ook al betaalt de klant, het is mogelijk dat iemand anders dan de gebruiker het geld overmaakt. Het kan ook de moeder van de klant zijn, de inkoopafdeling van een bedrijf of de budgethouder. Als we nog verder kijken dan de feitelijke klant, kan het ook gaan om een:

  • adverteerder, die betaalt om iets anders te promoten;
  • sponsor, die betaalt om iets of iemand te ondersteunen;
  • verzekeraar, die het risico uitbetaalt dat door de verzekering wordt gedekt.

2. WAT wordt er betaald?

Is het voor de klant mogelijk om met iets anders te betalen dan met geld? Sinds de ruilhandel zijn we gewend om goederen om te wisselen voor iets anders dan munten. Typische alternatieven voor financiële inkomsten zijn onder andere:

  • data: betalen door middel van het verstrekken van (persoonlijke) gegevens aan de leverancier;
  • activiteiten: betalen door (kleine) diensten uit te voeren voor de leverancier;
  • aandelen: betalen door een gedeelte van de toekomstige inkomstenstromen te geven aan de leverancier.

3. WAARVOOR wordt betaald?

Wat ontvangt de klant in ruil voor betaling? Naast het betalen en ontvangen van het product of de dienst (pay-per-product), kunnen klanten tevens betalen voor de ontvangst van een ander voordeel, zoals betalen:

  • per gebruik: enkel betalen voor de feitelijke duur of intensiteit van het gebruik;
  • per resultaat: enkel betalen voor het resultaat dat bereikt is;
  • per add-on: enkel betalen voor de extra's bovenop het standaardproduct.

4. HOE wordt er betaald?

Op welke manier vindt de betaling plaats? De standaardsituatie betreft een simpele uitwisseling waarbij je als koper eigenaar wordt door het totaalbedrag direct volledig te betalen. Maar betaling kan ook door middel van een:

  • lease: betalen voor exclusief gebruik van een product gedurende een bepaalde periode;
  • lening: betalen voor een product/dienst in termijnen gespreid over een bepaalde periode;
  • abonnement: betalen voor de toegang tot een gedeeld product/dienst gedurende een bepaalde periode.

5. HOEVEEL wordt betaald?

Hoe is de prijs bepaald? De meest mensen weten wel dat de catalogusprijs slechts het eerste bod in een onderhandelingsproces is. Maar naast vaste prijzen en onderhandelingen kunnen tarieven ook worden bepaald door een:

  • veiling: het betalen van de prijs door het faciliteren van een biedproces met meerdere partijen;
  • volumekorting: het betalen van een prijs die op basis van het aantal gekochte producten wordt berekend;
  • dynamische prijsstelling: het betalen van een prijs berekend op basis van vraag, beschikbaarheid, tijd en plaats.

Wil je veranderingen omzetten in kansen voor jouw business?

De wereld verandert in hoog tempo. Verfris je blik op je organisatie en haar processen in het Executive Leiderschap & Mangament Programma.

DE BELANGRIJKSTE INZICHTEN

Op basis van de 5 beschreven dimensies van een verdienmodel zijn 5 belangrijke inzichten af te leiden.

  • Sterk standaard verdienmodel Organisaties houden vaak vast aan hun impliciete verdienmodel; de ‘normale’ situatie waarbij ze de toekomstige gebruiker vragen om meteen de vraagprijs te betalen voor het product of de dienst. Dit model is zo standaard geworden, dat er zelden wordt nagedacht over alternatieve opties.
  • De 5 dimensies van een verdienmodel Voor elk verdienmodel moet je antwoord kunnen geven op de vragen 'Wie betaalt?', 'Wat wordt er betaald?', 'Waarvoor wordt betaald?', 'Hoe wordt betaald?' en 'Hoeveel wordt betaald'. Het 'loont' om je te verdiepen in de alternatieve antwoorden op elke vraag in plaats van het standaard verdienmodel te blijven volgen.
  • Elke dimensie van het verdienmodel heeft diverse mogelijkheden Iedere dimensie van het verdienmodel kent meerdere opties. Hier zijn slechts een paar bekende opties als voorbeeld gegeven.
  • Meerdere inkomstenbronnen nastreven Organisaties zouden zich niet moeten beperken tot 1 optie per dimensie wanneer zij hun verdienmodel ontwikkelen. Het is verstandig om betalers diverse opties aan te bieden, zoals pay-per-use of pay-per-product. Daarnaast is het slim om meerdere inkomstenstromen te creëren door een (sub)verdienmodel per betalerscategorie te creëren.
  • Integraal onderdeel van het businessmodel Het creëren van een verdienmodel is geen losstaande activiteit maar maakt integraal deel uit de ontwikkeling van een businessmodel voor de organisatie. Het is een strategische activiteit en niet een die overgelaten kan worden aan operationele besluitvormers.
TIP

Verken alle mogelijkheden De beste manier om de vanzelfsprekendheid van je huidige verdienmodel ter discussie te stellen is om jezelf (en je team) te dwingen om een optie te verzinnen voor alle 15 genoemde mogelijkheden. Gebruik de Revenue Model Framework om alternatieven bespreekbaar te maken. Prof.dr. Ron Meyer


NEVER STOP ASKING

TILBURG UNIVERSITY

EINDHOVEN UNIVERSITY

OF TECHNOLOGY